La naturaleza está regida por leyes y todas las áreas de la ciencia tienen sus leyes. El marketing también cuenta con leyes han servido para determinar el éxito o el fracaso de las grandes marcas.
Al Ries y Jack Trout, son sin duda dos de los autores de renombre de muchos clásicos del marketing. Especialmente conocidos por aquella obra denominadas «22 leyes inmutables del marketing».
Los autores se refieren a estas 22 leyes, como normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing, y que sirvieron para revelar la forma en que esta disciplina era utilizada para acometer con éxito las estrategias de las marcas que por entonces, en la década de los noventa, eran empleadas con el objetivo de alcanzar el éxito comercial por parte de las grandes marcas.
A continuación vamos a ver solo 5 de estas leyes que han servido para determinar el éxito o el fracaso de las grandes empresas comerciales.
- La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.
- Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente nos identifique.
- Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.
- Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces tendremos el éxito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difícil cambiar las percepciones de las personas, es por ello importante el adueñarse de alguna manera de una percepción en la mente de los clientes. Y así una vez que ya tenemos en nuestro cliente una percepción definida podremos atacar sobre ella. Finalmente también hay que considerar que la mayoría de las veces las percepciones de los clientes se forman con un percepción de segunda mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de “todo el mundo lo sabe”.
- Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores una palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrán un efecto increíble. Es precisamente sobre ese concepto con el cuál un prospecto identifica a una empresa sobre la cuál la empresa debe trabajar para afianzar esa posición en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que no funciona es dejar por un lado a una palabra con la que se identifique a una empresa por otra, ya que fracasarán en el intento. El éxito en gran medida está basado en cuánta y que nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para nadie.
Las leyes que plantean Al Ries y Jack Trout son 22, en este enlace puedes ver las otras.
